قد يكون عملك ينمو ولكن ليس مربحا، أو العكس. تعرف على كيفية تعزيز أداء علامتك التجارية في السوق وتحقيق نمو مربح.
عند قياس نجاح الأعمال التجارية، فإن اثنين من أهم المقاييس هما الربحية والنمو. وغالبا ما يتم تأطيرهما كهدفين مختلفين - أولاً تحقق صافي ربح تشغيلي متواضع، ثم تعيد استثمار رأس المال المتاح لديك لزيادة النمو إلى أقصى حد، مما يعزز الربحية.
ثم تتكرر العملية بعد ذلك. ولكن ماذا لو كان بإمكانك تحسين كلا الهدفين في نفس الوقت؟ إنه هدف نبيل يحمل اسما مناسبا: النمو المربح.
تعرف على ما يتطلبه النمو المربح واكتشف استراتيجيات النمو المثبتة.
ما هو النمو المربح؟
النمو المربح هو استراتيجية عمل لتحقيق الربحية والنمو في آن واحد. إنه نهج يسمح لشركتك بتوسيع مجالات مثل العمليات والإيرادات والإنتاج والحصة السوقية وقاعدة العملاء - دون التضحية بالربحية.
الربحية هي مقياس للنجاح المالي يقاس باستخدام نسب مثل هامش الربح والهامش الإجمالي والعائد على الاستثمار. تكون شركتك مربحة عندما يتجاوز دخلها نفقاتها ويكون صافي الأرباح التشغيلية أعلى من الصفر - أي نقطة التعادل. احسب الربح باستخدام هذه المعادلة:
الربح = إجمالي الإيرادات - إجمالي النفقات
نمو الأعمال التجارية أكثر تعقيدا: يمكن قياسه بعدة طرق، بما في ذلك الحصة السوقية، أو عدد الموظفين، أو، الأكثر شيوعا، إجمالي الإيرادات. لقياس النمو المربح، تحتاج إلى معرفة معدل نمو الأرباح والإيرادات. استخدم هذه المعادلة لنمو الإيرادات
معدل نمو الإيرادات = (فترة الإيرادات ب - فترة الإيرادات أ) / (فترة الإيرادات أ × 100)
إذا كانت الأرباح التشغيلية لشركتك إيجابية واستمر إجمالي الإيرادات في الارتفاع، فإنك تحقق نموا مربحا.
استراتيجيات تحقيق النمو المربح في التجارة الإلكترونية
- إتقان منتجك
- زيادة متوسط قيمة طلبك
- تقليل تكلفة اكتساب العملاء
- زيادة قيمة عميلك مدى الحياة
- خفض تكاليفك التشغيلية
يتطلب النمو المربح نهجا متوازنا يزيد من الإيرادات مع تقليل التكاليف. إليك بعض استراتيجيات النمو للحفاظ على الربحية:
أتقن منتجك
غالبا ما تضحي الشركات التي تعتمد على النمو بجودة المنتج من أجل تحقيق أرباح سريعة، ولكن بناء شركة ناجحة يبدأ برضا العملاء. ابحث عن قيمة عملائك المستهدفين وكيف يمكن لمنتجاتك تلبية احتياجاتهم على أفضل وجه. حافظ على مرونتك: كن مستعدا للتحول عندما يتغير السوق، وابق على دراية بملاحظات العملاء.
زيادة متوسط قيمة طلبك
متوسط قيمة طلبك (AOV) هو متوسط المبلغ الذي ينفقه عملاؤك في كل معاملة. إن جعل العملاء ينفقون المزيد من الأموال على كل طلب يزيد من هوامش الربح. احسب AOV الخاص بك باستخدام هذه الصيغة:
AOV = الإيرادات / عدد الطلبات خلال نفس الفترة
يمكنك زيادة AOV بطرق مختلفة، من البيع الإضافي والبيع العابر إلى برامج الولاء.
على سبيل المثال، تقدم العلامة التجارية لأدوات الطهي جريت جونز Great Jones شحنا مجانيا للطلبات التي تزيد قيمتها عن 100 دولار، مما يدفع العملاء إلى شراء المزيد في معاملة واحدة.
وبالمثل، تقوم شركة Wild One لبيع سلع الحيوانات الأليفة بالتجزئة بتجميع العناصر ذات الصلة - مثل المقود والحزام وحامل أكياس النفايات - لتشجيع العملاء على شراء كل ما يحتاجونه في عملية شراء واحدة، مما يزيد من القيمة العادلة للطلبات.
تقليل تكلفة اكتساب العملاء
تكلفة اكتساب العملاء هي التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد واحد. وتشمل جميع النفقات على المبيعات والتسويق، بما في ذلك البرامج والرواتب والخصومات ورسوم الإعلانات. احسب CAC باستخدام هذه الصيغة:
CAC = إجمالي الإنفاق التسويقي / العملاء الجدد
تعد استراتيجية النمو التي تركز على انخفاض CAC مفتاح النمو المربح، ولكن هذا لا يعني دائما تقليل تكاليف التسويق ببساطة.
على سبيل المثال، استثمرت العلامة التجارية LIVELY في مواقع التجزئة التقليدية، مراهنة على أن تكلفة مساحات التجزئة المكلفة في المدن الكبرى ستكلف الشركة أقل من تكلفة العثور على العملاء وتحويلهم عبر الإنترنت. فقد قامت ببناء استراتيجية تجريبية للبيع بالتجزئة حول التركيبات الشخصية والترويج لهذه الجلسات عبر الإنترنت، مما أدى إلى إنشاء نهج متعدد القنوات جلب المزيد من العملاء بتكاليف أقل.
عادت العلامة التجارية للتصوير الفوتوغرافي Moment إلى تكتيك ناجح سابقا، وهو استضافة فعاليات وورش عمل شخصية، بعد أن وجدت أن القنوات الرقمية لم تحقق عوائد باهتة. كما أطلقت أيضا منتجات بدعم من التمويل الجماعي على Kickstarter، مما ساعدها على بناء المزيد من المجتمع مع قاعدة عملائها المتحمسين.
زيادة قيمة عميلك مدى الحياة
القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي القيمة الإجمالية التي يجلبها العميل إلى عملك على مدار العلاقة بأكملها. وهي تأخذ في الحسبان القيمة الدائمة للعميل وتكرار الشراء وقيمة العميل لتقدير قيمته على المدى الطويل، مما يساعدك على تحديد القيمة المستهدفة للقيمة الدائمة للعميل. احسب CLV باستخدام هذه الصيغة:
CLV = (متوسط قيمة الشراء × تكرار الشراء) × متوسط عمر العميل.
عزز الربحية والقيمة السوقية المضافة من خلال تكوين علاقات حقيقية مع عملائك. استخدم استراتيجيات مثل برامج الإحالة أو خدمة العملاء المتجاوبة أو الاشتراكات لتحويل المشترين لمرة واحدة إلى عملاء مخلصين ومتكررين.
على سبيل المثال، تدير العلامة التجارية للتوابل Fly By Jing برنامج ولاء سنوي بقيمة 25 دولارا أمريكيا يقدم شحنا مجانيا وخصما بنسبة 20% على كل طلبية وهدايا ومنتجات حصرية.
تزيد برامج الإحالة من القيمة السوقية المضافة من خلال تحويل العملاء الأكثر ولاء إلى سفراء للعلامة التجارية. قامت شركة Polysleep، وهي شركة مراتب ذات مشتريات متكررة محدودة، بتخفيض تكلفة التكلفة الإجمالية للمبيعات وزيادة القيمة السوقية المضافة من خلال إرسال بطاقات هدايا للعملاء الذين أحالوا أصدقاءهم.
خفض تكاليفك التشغيلية
التكاليف التشغيلية هي النفقات اليومية لإدارة الأعمال التجارية، بما في ذلك الإنتاج والمواد والإيجار والرواتب والمبيعات. احسب التكاليف التشغيلية باستخدام هذه الصيغة:
إجمالي التكاليف التشغيلية = تكلفة البضائع المباعة (COGS) + نفقات التشغيل (OPEX)
الشركات ذات النمو المربح تخفف من نموها بطريقة مستدامة لتظل مربحة.
حافظ على إمكانية التحكم في التكاليف التشغيلية لتجنب الإفراط في الإنفاق أثناء السعي لتحقيق النمو. تأكد من أن النفقات الجديدة تساهم في تحقيق أهداف عملك الإجمالية، وفكر في إدارة المشاريع أو أدوات الذكاء الاصطناعي لزيادة الكفاءة.
قامت شركة CRAFTD London، وهي واحدة من أنجح خطوط المجوهرات الرجالية المباشرة للمستهلكين (DTC) في أوروبا، ببناء استراتيجية نمو مستدامة على ثلاث ركائز أساسية: تحقيق الربحية من اليوم الأول، والالتزام بفريق عمل مرن قائم على النتائج، وإعطاء الأولوية للتوازن بين العمل والحياة.
الأسئلة الشائعة حول النمو المربح
كيف تعرّف النمو المربح؟
النمو المربح هو عندما تحقق الشركة الربحية والنمو في نفس الوقت، مما يعزز إجمالي الإيرادات مع زيادة هوامش الربح.
كيف تقيس النمو المربح؟
قم بقياس النمو المربح من خلال حساب أرباحك وتتبعها مقابل معدل نمو إيراداتك. إذا ظلت الأرباح التشغيلية لشركتك إيجابية بينما ينمو إجمالي الإيرادات، يمكنك تحقيق نمو مربح.
كيف يمكنك تحقيق النمو المربح؟
يمكن للشركات استخدام استراتيجيات مختلفة، بدءا من زيادة متوسط قيمة الطلبات (AOV) والقيمة الدائمة للعميل (CLV) إلى خفض تكاليف اكتساب العملاء (CAC) وإجمالي التكاليف التشغيلية. يمكن أن يساعدك اكتساب ميزة تنافسية على زيادة حصتك السوقية وتحسين هوامش الربح.